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钟龙光:工程机械经销商如何加强融资租赁的风险管控

发布日期:2013-12-26   作者 :钟龙光  文章来源 :厦门海翼融资租赁有限公司
摘要: 同规模和类型的经销商,他们的机构设置、人员配备、管理制度和业务流程是不同的,但是,不论机构设置、人员配备还是管理制度有什么不同,都是为公司的可持续发展服务,为经销商防范风险提供保障。作为融资租赁公司,不仅要立足于为经销商的销售提供融资服务,更要把引导、帮助经销商建立一套完善、规范的风险管控体系作为工作的主要目标。

         一、融资租赁在中国
       1981年,为充分利用外资,促进中国经济的发展,在前国家副主席荣毅仁先生的倡导下,融资租赁行业开始进入中国。在近三十年的发展中,融资租赁在中国先后经历了二十世纪80年代的兴旺期、90年代的萧条期,迎来二十一世纪的繁荣期。在国外,融资租赁业发展迅猛,已成为第二大融资采购渠道。而在我国,融资租赁的市场渗透率还不到3%,与发达国家15%-30%的市场渗透率相比还有很大的差距,尤其是工程机械行业,融资租赁发展潜力巨大。
       2004年4月,卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司通过商务部批准,成为继通用电气之后的第二家外资融资租赁公司。随着这些外资融资租赁公司进入中国市场,在对国内工程机械行业带来冲击和挑战的同时,也带来了新的经营理念。在国内企业中,随着海翼租赁等一批内资试点企业先后获得商务部批准,融资租赁开始全面进入工程机械领域,并迅速发展为工程机械信用销售主流模式。在我国工程机械领域,存在着大量的中小型企业,这些企业缺乏资金实力购买所需的生产设备,又难以通过银行严格的资信评估,无形中为工程机械融资租赁行业的发展提供了发展机遇。目前,厦工、柳工、中联重科、三一、徐工等几乎所有中国工程机械厂家都拥有厂商背景的融资租赁公司,工程机械融资租赁行业的春天已经到来。
       二、融资租赁在工程机械销售中的作用
       融资租赁把商业信用与银行信用紧密结合,融资与融物紧密结合,以资金为纽带,以物为载体,把金融、贸易、生产、消费四者紧密结合,将商业信用、消费信用有效叠加,是实现资源优化配置的重要方式。具体来说,融资租赁具有表外融资、扩大投资、促进销售、节税、盘活存量、推动技术改造、缓解债务负担、增加资产流动性和强化资产管理等九项功能。正是由于这些诸多的功能,使其日益受到企业的青睐。
       工程机械领域里的融资租赁,可以解决一些工程机械使用企业由于自身的限制,无力或不愿意购买一些大型机械的难题。这些企业,可以通过融资租赁公司购买自己心仪的产品,从而解决自己的资金问题。对于企业来说,资金周转至关重要,而融资租赁这种融资模式,有其他融资渠道所无可取代的优势。另外,融资租赁为工程机械制造企业解决了许多难题,对于那些想要购买设备而又有资金困难的客户,经销商既可以通过融资租赁公司把自己的设备尽快卖掉,又可以化解承租人资金不足的难题,以融物达到融资的目的。
       三、工程机械融资租赁存在的风险
       1、管理风险。目前工程机械租赁行业缺乏统一的归口管理部门。属于非银行金融机构类的金融租赁公司,有中国银监会负责监管,具有准金融机构性质的中外合资租赁公司,由商务部负责监管,以产品促销为目的的内资试点融资租赁公司,也由商务部进行管理。而在法律层面上,目前也只有中国人民银行的《金融租赁公司管理办法》和商务部的《外商投资租赁业管理办法》在对市场进行着规范。曾经一度呼声很高的《融资租赁法》至今无法出台,这些法规政策上的缺失以及缺少税收政策的扶持,无疑会使工程机械租赁业的前景蒙上些许的阴影。
       2、行业风险。因为融资租赁回款周期相对较长、不确定因素多导致工程机械融资租赁行业风险增大,目前主要的行业风险有:①经销商管控风险,经销商在租前、租中、租后的管控不到位,导致承租人逾期产生的风险;②承租人恶意骗租风险,由于租前调查不够细致,导致承租人恶意骗租的风险;③租赁物转移风险,由于承租人经营不善,将租赁物转移给善意第三方,导致租赁物缺失的风险。
       3、意外事故风险。工程机械在施工或使用过程中由于意外事故导致承租人或第三方损失、租赁物灭失等风险。
       四、经销商如何加强风险管控
       1、目前中国工程机械经销商现状。
       国内工程机械市场发展现状和国外融资租赁发展历程表明,融资租赁信用销售方式将在未来中国工程机械市场占据主导位置。融资租赁虽然极大地刺激了产品销量的提升,但是也因为回款周期较长、不确定因素多而给经销商带来很大的市场风险。在这种竞争日益激烈,市场环境日益复杂的市场大背景下,各家经销商都认识到风险的存在,想积极完善风险管控体制,以应对信用销售带来的市场风险,使自己的企业处于安全运营状态。但在实际市场运作中重销售而轻债权的观念还是存在,事实上正是由于缺乏有效的债权管理,不少经销商不但多年来的利润全都“漂”在市场中,甚至负债经营,一旦资金链断裂,将造成不可挽回的不利局面。
       2、建立完善的风险管控体系
       ①我们建议每个经销商都将销售主体和债权主体分开管理,应该建立自己的债权部或债权管理公司,独立进行租后的债权管理。原因有两个,一是目前工程机械全款销售比例将逐渐减少,融资租赁占比逐渐增大,债权管理的重要性越来越突出;二是在融资租赁销售流程中,一个完整销售过程是以全部款项按时回收作为终结点的,产品售出仅仅是流程的开始,债权管理即是对租金催收进行有效控制,将逾期率控制在合理范围,也保证了整个销售流程的安全结束。
        ②做好租前、租中、租后的信审管理工作。融资租赁的租前、租中、租后管理过程也是一个利用风险、防范风险、控制风险的过程。利用风险:利用风险主要指通过对承租人信用规律的分析和总结,根据信用度对承租人实施分级管理,维持或扩大信用规模,使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风险控制不同,利用风险还是一个比较创新的话题,绝大多数经销商可能还考虑不到这个问题。市场风险是任何经销商都要面对的,抗风险能力强的经销商自然有更强的生存发展能力,市场风险就像一把双刃剑,能力差的经销商总在规避它,而能力强的经销商则思考如何利用它,使之成为一道保护自己、打击竞争对手的屏障;防范风险:防范风险主要指事前防范,即债权部在产品真正售出到达承租人手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节,一是债权部在销售部与承租人签订销售合同之前对承租人信用进行考察,剔除那些存在高风险因素的承租人,主要考察以下几方面的情况:A、对承租人身份信息调查,了解承租人有无合法的身份,以及租赁行为的真实性;B、了解承租人的诚信情况,了解承租人是否有不良信用记录及不良嗜好;C、承租人还款能力审查,了解承租人是否有真实的工程合同或租赁协议,工程收入与每期还款租金是否匹配,还要再考察承租人有无其他收入作为第二、第三还款来源;D、要求承租人提供必要的保证,如有实力的第三方担保或动产不动产抵押等;二是债权部在销售部向承租人交付产品之前对承租人首付款到位情况进行审核,避免在合同执行初期就形成拖欠款;控制风险:控制风险主要指在融资租赁合同履行过程中对承租人还款进行有效管理,减少拖欠行为。主要是计划回款、督促回款和法律救济等,这也是现阶段大部分经销商在债权管理方面花费精力最多的工作。
       ③建立完善的租后管理制度。按信用情况对承租人进行评级,对不同信用等级的承租人采取不同的管控措施,如对信用等级高的承租人可以通过电话进行管理,对信用等级不高的承租人要求定时的对承租人的工程情况及收入情况进行走访和调查;或可以按承租人的还款情况,对承租人进行分级管理,对不同等级的承租人制定不同的管控措施,如采取不同时段的走访了解承租人的经营情况、有无重大变故等。
        ④建立完善的租金收款管理制度。经销商可以按照公司规模和企业类型建立适合自身发展的管理制度,把销售主体和债权管理主体完全分离,租金的回收情况不仅纳入债权管理人员的绩效考核,更要纳入销售人员的绩效考核,这可以培养销售人员有风险控制意识,风险管理人员有销售市场意识,这对于确保经销商健康可持续发展有着至关重要的作用。
       3、加强租赁物的物权管控
        ①为租赁物安装高科技的卫星定位系统。首先,工程机械的所有租赁物都是属于动产,随时都在移动,因此对租赁物的物权管理存在较大的困难;其次,中国地域辽阔,部分承租人可能在一个省租赁设备后到另一个省施工,造成收取租金和租赁物物权管理的困难;最后,融资租赁期限较长,一般都在一年以上。因此,在租赁物上安装GPS卫星定位系统可以实时了解设备的位置和工作状态,并可对部分恶意欠款或逾期严重的承租人实行断油断电控制,停止设备工作,逼迫承租人偿还租金,为租赁物的物权管理提供强有力的保障。
       ②为租赁物购买足以覆盖租赁期限的保险。目前国内工程机械施工条件都比较恶劣,存在着出现意外事故的风险,如设备在使用过程发生意外,使承租方或者第三方造成损失、租赁物灭失等,虽然在融资租赁合同中往往规定承租方对意外事故承担责任,但是由于出租方是产权人,往往难逃连带或者其它责任。因此引进保险机制,可以有效地转移意外事故产生的风险。
       总之,不同规模和类型的经销商,他们的机构设置、人员配备、管理制度和业务流程是不同的,但是,不论机构设置、人员配备还是管理制度有什么不同,都是为公司的可持续发展服务,为经销商防范风险提供保障。作为融资租赁公司,不仅要立足于为经销商的销售提供融资服务,更要把引导、帮助经销商建立一套完善、规范的风险管控体系作为工作的主要目标。因此,具备先进的经营理念、正确的管理思路和科学的管理方法是经销商防范风险的根本保证。
 

关键词:融资租赁 代理商 风险 管控

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