作者：马景亚（资深行业人士）
一、绝对恶意拖欠与相对理性违约
在平时的应收账款清收工作中，很多应收账款在分类时被定义为恶意拖欠，其实，这里面有些恶意拖欠的信息是失真的。在实务中，往往是因为企业对应收账款的压力传递不够，或者压力的传递不均衡、有选择性，导致有些客户在一定程度上理性违约，在外在形式上体现为所谓的恶意拖欠。
比如说，有些时候，有的客户说，我不还款，不行你们就拖车吧、就起诉吧，接下来，这类客户被企业定义为恶意拖欠类。但实际情况有可能是：这类的客户本来不是恶意拖欠，但是在本区域内有客户比他欠款金额更多、欠款期数更大、态度更嚣张，却没有被厂商拖车、起诉，很自在，很逍遥，所以他觉得自己也可以尝试一下。这种违约，对他来说，在相对程度上其实是理性的。
这类问题的症结在于，企业对于应收账款管理的无序，一些真正恶意的欠款者，没有受到应有的打击，进一步导致其他本来打算履约的客户也想试一试，中国人的从众习惯是很普遍的，榜样的力量永远是无穷的，坏的榜样更是。时间一长，假的恶意拖欠也会成为真正的恶意拖欠，问题越积越多，陷入恶性的循环。
因此，企业在应收账款问题上，要果断，对于一些真正的恶意欠款者，要识别出来，集中优势资源，重拳打击处理。要打掉带头的，威慑跟风的，影响观望的，对得起好好还款的。在这个事情上，企业要坚持问题导向，从讲政治、重商誉、树品牌的高度，体现出企业对于应收账款工作的决心。
二、征信对应收账款清收的颠覆式改变
工程机械行业的应收账款问题，是因为信用销售业务造成的，而过去几年里，融资租赁是信用销售的主要组成部分。从今年开始，行业内有些厂商系融资租赁公司的征信系统已经获批，无论是存量业务，还是增量业务，客户的逾期数据均可以进入到人民银行征信中心数据库，在全国范围的金融机构内形成共享，一旦逾期，将在很长一段时间内严重影响其在银行等金额机构的融资、贷款等行为，这对很多欠款客户及其担保人的影响将是致命的。没有征信之前，每一次清收都要费尽口舌，有了征信之后，不需要那么累了，这对于工程机械行业应收账款的清收尤其是融资租赁公司来讲，是一种颠覆式的改变。
在实务中，有些客户，还款意愿不强，迟迟不愿意履约结束合同，但是一旦上了征信，对其的伤害将是不可修复的，尤其是一些年轻的客户，欠款几十万，不想还了，是典型的不知深浅，不到黄河不死心，到时候会后悔的。还有一类是在日常运营中比较依赖金融杠杆、下一步还需要靠金融杠杆进行持续发展的中大型客户，如果在征信系统中留下了不良记录，其运营链条将濒临断裂的风险。现在就可以下结论，行业内的一些欠款的、依赖金融杠杆的中大型客户，将因为征信的事情，在2016年倒闭，这句话绝不是耸人听闻。
需要说明的是，征信系统的接入是需要中国人民银行批准的，除了银行、融资租赁公司、小贷公司、个别征信公司之外，其他的基本上不会被批准。工厂的分期业务是没有征信的，因为制造企业没有接入的资质，除非他把分期业务转成融资租赁；很多银行系的融资租赁公司，比如说*银租赁，其实是可以开通征信的，但是他们没有开通征信，主要原因是他们有工厂的回购担保，客户不还款了自然会有工厂来垫付、回购，对终端客户的压力传递不是他们的工作重点。
之前，厂商系的融资租赁公司一只处于弱势、尴尬的地位，因为自己没有征信发布的能力，数据接入不了央行的金融数据库，导致无论是客户、经销商还是工厂，很多时候都不把融资租赁公司当成金融机构看待。现在不一样了，有了征信系统接入的融资租赁公司其实就相当于银行，融资租赁公司对此要有清醒的自我认识，不要轻看了自己，要把自己的优势给利用好，并发挥到极致。对于征信的发布，尤其是针对存量业务，要有战略的定力，要自信而坦然，不要受到其他声音的干扰，除非自己不想把自己当成银行，除非自己跟自己的回款提升、逾期控制过不去。
三、强制拖车的真实现状与问题
2013年以后，工程机械行业的强制拖车越来越成熟了，现在已经是一种常规的应收账款管理手段，但是，感觉大家对这个业务的理解依然不深，本次再做一些交流：
首先，拖车不是简单的花钱买东西、雇人提供劳务服务，过程中的很多事情游走于法律边缘，需要进行精心的策划、周密的部署，比如说在控制现场的过程中为了震慑对方，行为粗暴是肯定的，随时都有流血伤亡的可能性，也有可能被当事人报案被当地公安拘留剃光头。过去几年的时间里，我职责范围内的拖车授权超过五百台，发生的流血挂彩事件至少十几起，被当地公安机关电话询问、当面询问得有三五十次，拖车公司的工作人员累计被抓进去过四个人次。
其次，不像前几年，轻松找到车辆之后砸玻璃、撬锁、点火之后开走，在车辆的行进过程中逼停车辆、控制人员后开走的也越来越少，行业内曾经有人谈到的那些所谓的调虎离山、引蛇出洞的招数早就不管用了。很多车辆没有GPS,需要发动行业从业者（服务人员、竞争用户、机手）提供线索，利用CRM、交管网、保险公司、第三方信息进行大数据的分布式查询，有水平的甚至会通过其他手段对人车进行技术定位。
再次，欠款客户的反拖车意识已经很强，水涨船高，很多地方建立了反拖车联盟及组织，雇佣人员在停车场看守车辆、自行加装GPS可以在拖车后进行远程锁车、被拖车后纠集黑恶势力进行追车。关于拖车与反拖车、拖车后如何防止被反拖车等话题可以写一本厚厚的书。在此只说一个事，呼吁行业内的所有厂商，对于反拖车的现象要给予重视及打击，各个品牌的厂商都要动起来，尤其是对于拆除GPS并私自安装GPS的，现已成为一个成熟的业务链条，要给予重点打击，整肃市场的秩序，这一块治好了，很多问题就顺畅了。对于GPS拆除的刑事办理路径，在2014年湖南长沙有一个很好的案例，具体见（2014）长中刑一终字第00697号判决书《被告人刘辉犯破坏计算机信息系统罪、传授犯罪方法罪、原审被告人朱兆仁、杨某甲、杨某乙、刘某甲、刘某乙、刘某丙、庞某、韦某、易剑锋犯破坏计算机信息系统罪一案》。
最后，应收账款工作是一项残酷的工作，拖车是维护资产安全的一种作为成熟、有效的手段，需要持之以恒的去推进，而且要加大力度，提升广度。但是工作一定要做细致，而且要持续总结，不断提升操作套路，现阶段以已经从“阵地战”转变为“巷战”阶段了，相应的打法必须要进行调整。拖车业务虽然危险，虽然粗暴，但是是有利于企业利益的，是崇高、光荣的事业，整个行业要对此给予客观、公正、积极的评价。
四、法律诉讼手段的运用
应收账款问题到了一定的程度，必须要有公权力机关的介入。很多欠款者平时很难缠、很强硬，但是在收到法院传票、发现资产被查封保全、因为上了失信名单无法坐高铁、坐飞机、置产、出境的时候，或者更进一步因为拘执罪、合同诈骗罪被拘留、公诉的时候，才会知道问题的严重性。在维护游戏规则、树立契约精神、彰显违约代价、伸张社会正义方面，法律对每个公民都是公平的，不偏不倚，不左不右，不依不饶。
近年来，失信黑名单、限制高消费、立案登记制、远程查封扣划、拒执罪等政策陆续出台并愈加成熟，体现出了国家依法治国的决心，诉讼案件的推进比之前有了很大的改变。时过境迁，今非昔比，有些老黄历的观点，比如说“在法院走程序多么的漫长”，“诉讼判决只不过是赢得一张纸”，已经非常不专业，这些观点在企业内部如果有市场，将耽误企业应收账款清收的大事。公权力机关对应收账款问题的介入，永远是企业需要的，而且是企业需要张开臂膀去拥抱的。
五、关于委托社会第三方清收
国家近年来一直在强调依法治国，但依然存在一定的尴尬，很多工作的推进效果不够明显，一些东西依然不能有效落地。因为前期落下的功课太多了，而且公权力机关的资源是有限的，问题是需要持续改进的，这是不争的事实。在应收账款清收的问题上，公权力机关的资源不能完全给力，这个时候，企业需要进行自力救济，比如委托社会第三方清收。
第三方机构在工程机械行业应收账款清收中的角色，在一定程度上解决了对公权力机关资源不足的一种有效补充，在这个行当里养活了很多民间所谓黑社会的人，并在某种角度上解决了工程机械行业的一部分应收账款问题。一位第三方清收负责人私底下说，对于欠款者，他们有的是办法，堵门、堵锁眼、上门纠缠、走访亲友、催收家人、约谈喝茶、贴大字报、泼红油漆、丢弃或者邮寄动物尸体等等手段很多，不胜枚举。
被纳入委托第三方清收的欠款者，往往是企业不想再维系的客户，是真正的恶意拖欠，下一步老死不相往来，不会再购买企业的任何产品和服务，因此企业对这类客户没有什么牵挂，可以痛下杀心，靠强硬的手段去清收。而且合同资料齐全，债权债务关系清晰，非常适合委外清收。同时，第三方机构心里也比较有数，清收过程中不会有太大的动作，即使动作大了也会有专业、刻意的法律风险防范，不会有大的瑕疵。而欠款的当事人往往不敢报警，主要是自己欠钱理亏，而且怕报警之后会遭受他们更大的动作。同时，即使欠款的当事人报警了，因为合同资料齐全，债权债务关系清晰，警察也基本上定性为经济纠纷，一般会让双方协商处理，最不济会把人给拘留了，但是没有用，过些天放了人，清收工作还会持续，还是那些人，还是那些动作，而且极有可能动作幅度会升级，说白了，他们就是吃这碗饭的。
在委托第三方清收的报酬上，定价行情也比较成熟，完全符合市场化机制，合同中的罚息、保证金、违约金全部让渡给他们收取，同时根据回款的比例，给予几个点的提成，这基本上也是企业可以接受的。此外，有想法、比较会玩的第三方清收机构，根据压力的传递效果，还会有其他的收费名目，比如说人员工资、律师费、差旅费、额外利息等等，说白了就是唬住对方再多要点钱。
六、对行业内欠款客户的三点忠告
1.良好的信用记录是每个人成就事业和人生理想的核心资源。尤其是在国家推进信用体系建设、倡导依法治国的今天，信用记录显得更加重要。契约是自由的，也是严肃的，合同一旦签订，责任是需要履行的。欠债还钱永远是真理，这个是逃不掉的，否则就是自绝于社会、自绝于幸福。
2.个体永远斗不过组织，尤其是在理亏的情况下。欠款者一般是个体，而债权方是组织。工程机械行业的几个厂商，动辄就是几百亿的规模，而且并不依赖任一个客户，丢了任何一个客户都不足惧，尤其是厂商金融更不需要考虑这方面的东西。如果他们愿意，可以集中资源，让任何一个欠款客户付出惨重代价。打仗打的是钱粮，无论是是民事、刑事，无论是公权力介入还是自力救济，都是需要花钱、花精力的，想和组织斗的欠款者，即使抱团，也无法胜算，除非是财力异常突出，否则就是以卵击石，根本玩不下去，也玩不起。
3.主动沟通与合作是解决问题的唯一途径。目前终端市场不好，是客观现实，对于欠款客户，如果确实经营困难，要体现出态度，主动沟通，坦诚沟通，增加担保人、担保物、共还人，进行还款方案的变更重组，以自身的行动争取优惠、宽松的政策，比如说一定程度的罚息减免、还款期限延长、甚至是易货还款、资产抵账、在考虑折旧的情况下往工厂交回一部分设备。工程机械厂商和厂商金融作为企业，是经营单位，处理很多问题还是相对理性的，不会刻意的与哪一个客户过不去，也不会无理由的置哪一个欠款者于死地。他们会尽可能的考虑建设性的方案，在确保企业基本利益的前提下，让合同在风险可控的轨道上履行下去，除非欠款者一意孤行，自绝于人。