2023-2-17星期五

调研活动

后装载机时代大营销战略初探

2022-07-28来源:本站

装载机1958年来到中国。70年代萌芽、80-90年代成长、2000年代理制开始了。

在代理商的推动下装载机由爆发到疯狂,2011年达到峰值全国销量24万6千台并由此转入衰落,2012年是“不太好”、2013年是“很不好”、到了2014年的行业的一致认识是“好不了”。

回不去了!永远的回不去了!

95年以前只要有指标就能卖掉装载机、2000年以前会数钱就能卖掉装载机、2005年以前只要生产出来的装载机就能卖掉、2010年卖装载机是讲技术的有能耐的多卖。

现在以旧换新占总销量的50%,这个数字对弱势品牌来说是保守的。就这样“2014年的销量能赶上往年的一半就知足了”资深行业人士如是说。

于是厂家产能闲置、海量的应收款还在增加、销售压力越来越大、运营成本越来越高、同行竞争越来越惨烈、客户越来越难伺候。

“龙王比宝”的血泪竞赛开始了;比服务、比政策、比价格、比重量、比大小甚至“0”首付还“免利息”(有时简直就是白送)。

销量曲线还是惨不忍睹,于是乎厂家指责商家“销售不力管理不善”、商家指责厂家“品牌不响经营无方”、同行指责同行“手段卑劣竞争无良”。

鉴于这些情况,笔者认为2014年是装载机行业的分水岭。市场模式变了、客户需求变了由厂家左右市场行为的时代结束了,由市场运作需求和客户需求左右市场行为的时代开始了。

后装载机时代来了。以前闭门造车的厂家开始思考市场到底需要什么样的装载机?厂家需要培养什么样的代理商?是不是应该换个方式和代理商打交道?笔者认为厂家的这种思想萌芽是进步的但同时也是不够的。

因为以前市场膨胀需求的装载机功能相对单一主宰业务链条是厂家生产装载机、商家销售装载机、客户使用装载机、修理工维修装载机。现在市场进一步细分,客户对装载机功能的需求开始多元化、多样化。供应量过大同行的无良竞争使得售后服务的要求变得高不可攀。厂家专注做产品商家专注做服务的商业模式已跟不上市场前进的脚步,这样业务环节太多、决策链条太长、反应速度太慢。针对这些问题笔者认为现时期的装载机行业的从业者应该考虑一下互联网。

让我们试试用互联网思维来解决现时期装载机行业的矛盾吧!

首先从经营角度看;客户愿意掏钱买什么样的装载机?驾驶员喜欢使用什么样的装载机?销售商喜欢卖什么样的装载机?什么样的装载机服务商喜欢修?什么样的装载机残值高?你会说这要搞市场调研,其实一个APP就能解决。

再从管理角度看;有80%的装载机故障是驾驶员不专业、误操作和故意损坏造成的,怎么培训驾驶员?怎么界定故障性质?车老板怎样评估驾驶员的专业技能?车老板如何实时监控装载机使用费用?是否被违规使用?是否在被恶意损坏?服务商能否提前感知设备故障?在驾驶员和车老板之前知道故障部位?设备残值的评估依据?设备风险如何管控?你恐怕要说这些很多不受控,其实给装载机安装一个数据传输单元让数据实时传回通过APP显示也就解决了。

营销角度;用海量的调查数据和调研会且不说准确性光成本和精力就是问题;人都是自私的看自己的孩子顺眼,由客户倡议参与开发和改进或定制的装载机在掏钱的客户看来就是全天下最好的装载机;所有使用这个APP的人都不自觉的成为装载机的经销商、设计者、使用者、推动者、市场调研员和忠实粉丝而且都是免费的;厂家的一部分管理费用、代理商的成本和利润都是厂家的成本,这样只需要开发和维护这个APP就可以了;生产工厂实时得到市场需求;管理部门对市场数据、设备工况、客户动态、经销商动态及时、真实的掌握着;

APP能干什么

这时你会问了你所说的后装载机时代的营销思维是互联网吗?是的,但也不全是。后装载机时代的大营销思维描绘了一个通过人、设备与产品的实时联通与有效沟通,构建一个高度灵活的个性化和数字化的智能制造模式。

从消费意义上来说,就是一个将客户需求、设计开发、生产原料、智能工厂、物流配送、售后服务、后市场、参与人员等所有流通环节全部编织在一起的大网,消费者只需用手机下单,网络就会自动将订单和个性化要求发送给智能工厂,由其采购原料、设计并生产,再通过网络配送直接交付给购买者。

在不久的将来,买装载机可能实现个性化定制——在手机里打开智能装载机工厂的App,从数百种配置中选择一款车型,然后在个性化订单中输入诸如“把铲斗做成加大的,我要4个立方”的要求,约一个月,一辆用流水线为你度身设计、制造的装载机就会送到买家家门口,价格并不比量产车贵多少(因为市场推广和销售费用节省了)。

小米现象,标志着工业品的生产流通向智能化时代迈进的号角已经吹响。

这或许将是是以智能制造为主导的第四次工业革命。

与大工业流水线只能大批量生产不同,互联网下的智能定制流水线可实现小批量、多批次生产,最小批量可达到一件。也就是说,为消费者度身定做的孤版装载机也可以上流水线生产出来。

通过互联网定制装载机更便宜

由于“智能定制直接将人、设备与产品实时联通,工厂接受消费者的订单直接备料生产,省却了销售和流通环节,整体成本(包括人工成本、物料成本、管理成本、运输成本)比过去下降近30%,价格优势明显。 

互联网主导下的平台更平、距离更近

由APP定制生产和装载机消费带来的最大变化,就是产品小批量、多品种、生产周期缩短、价格下降、对客户定制产品的反应更快、产品实现按订单生产而不是盲目生产再费力推销、资源更优化、能源效率提高、投资回报率更高、服务更省心满意度更高。

如果能实现实现装载机在线定制、设备实时监控、信息资源共享就能实现装载机生产制造自动化、流程管理数字化、企业信息网络化、智能制造云端化。

那时候咱们的装载机就可以傲视全行业说;我们强大了!

当然!这还只是我的一个构想!