作者：李科锋 刘春龙
刘春龙/摄影
中国工程机械行业受益于国家经济持续发展、固定资产投资拉动国家振兴装备制造业战略的实施等利好因素，特别是一批交通运输、能源环保、建筑水利、高速铁路等项目的建设，拉动了我国桩工机械的快速发展。2008年我国桩工机械产品实现销售额44亿元，产品销量3900台，2009年产值超过50亿元，销量超过4000台。巨大的市场需求吸引了众多巨头的相继进入，其中，占据世界桩工机械前三甲的意大利土力(Soilmec)无疑就是其中一位。从巴塔哥尼亚到中国，从阿联酋到澳大利亚，从意大利到爱尔兰，在五大洲超过90个国家的土地上，每时每刻都有意大利土力的机械设备在运作着。意大利土力的海外市场交易占总份额的90%多，这些拥有强劲设计的机械设备都能够适应世界各地的施工环境。在世界上任何一个施工现场，意大利土力每天都在验证他具有开创性并行之有效的技术解决方案。
领先品牌 工法和生产结合 成就土力
Soilmec是一家致力于为基础工程行业设计、制造、设备分销的国际领先企业。1969年由DavideTrevisani创立了Pali Trevisani(即现在的Trevi集团)。自成立以来，Soilmec一直开发安全、革新的尖端技术，为建筑行业提供全面的设备选择方案。Soilmec在全球有15个办事处，12个子公司，45个分销商。2009年5月，在中国投资成立了土力(吴江)机械有限公司，隶属于当今世界两大跨国基础工程承建商之一的意大利TREVI集团,是从事基础地基施工设备开发、制造的专业公司,产品包括大直径钻孔机、锚固钻机、地下连续墙液压抓斗、振动锤、隧道施工机械等。于2010年1月投产的土力(吴江)机械有限公司实现年产旋挖钻等产品70多台。如今，意大利土力正在为全球地基工程建设提供各类解决方案。意大利土力亚太区营销总监Stefano Cordella先生在接受记者采访时表示,“我们有40年的设备生产经验。土力吴江工厂2010年开始运行，该工厂在销售旋挖钻机的同时，还销售其他两种设备，一种就是这次展出的双轮铣，这台双轮铣在进入中国之前就已被上海远方公司订购。另一种就是隧道设备，目前，土力已经与中国铁道部达成合作。”
土力洞察到连续墙在中国越来越受到重视这一商机，借本届宝马展展示土力最新的H-8系列型号的双轮铣连续墙。该设备包含了多种创新技术，增强了垂直度纠偏系统并提高了设备的工作效率。切削单元中液压功率的加强能自如应对最艰难的土质。
其实早在20年前，中国大地上就有了土力的设备。中国工程机械行业经过30年的高速发展，已经有诸多中国品牌开始进军旋挖钻机和多种基础设备领域。但这次宝马展上土力展出了技术领先的双轮铣，就证明土力在世界桩基础施工设备领域的实力。
土力通过产品的销售渠道发现，作为设备生产商，能拥有一起合作的施工单位非常重要。因为生产设备困难重重，怎样能把工艺用到最佳状态就尤为重要，但更重要的是如何才能得到最佳的工艺。
土力的法宝就是与TREVI集团的合作，TREVI集团作为一家大型施工单位，把在施工中遇到的难题都转交给土力，土力的设计团队在新产品的研发中会重点攻克这些实际难题，所以土力才有了工艺和施工方法的珠联璧合，为客户提供最佳的设备和施工意见。
2010年，土力在中国已售出多台设备，如旋挖钻机SR40、SR60、S R65、S R70和S R80C，多功能微桩机SM14、隧道摇臂钻机PS T60和双轮铣。土力正逐渐在市场上取得领先地位并创造了一条受市场高度认可的法则。设计和制造工艺无疑是制造商的生存之本，土力既有施工公司、又有生产公司，这种组合在行业内屈指可数。
从全球来讲，如何使用这种技术，也是由土力来创造的，土力给它取了一个中国名字――新意法(NIM)，并已经把这种新技术引进到中国。土力的出发点和方向是根据施工工艺来生产设备，这和其他生产商的生产模式有所不同。“我们是从树根向树枝来发展，我相信，我们的生产模式是一种更有竞争力的方向。”Stefano Cordella先生显得很自信。
稳扎稳打力争三年蜕变
土力在吴江设立工厂，正是土力为了切近用户，了解用户需要的实际行动。土力根据用户的需要来研发产品。
土力作为世界高端品牌，并且能为客户提供高端服务，正是基于土力拥有很好的培训机构。土力吴江工厂的培训师都是来自意大利，而且吴江不少工作人员也会直接到意大利进行更专业的业务培训。
“我们成立的是有综合能力的团队，我们有钻机，有售后服务，有工艺，这些都环环相扣。我们最开始定了3年计 划，第一年设立工厂，第二年会进入销售阶段，第三年要树立自己的品牌形象。我们现在正处在第二年，我们会尽可能适应当地的情况，相信随着我们的努力，土力 在中国的业务也会逐渐成为面向全球的基地。”
2010年土力吴江的发展比土力高层的预想要好得多，土力高层们的初衷只是在吴江开展旋挖钻机的生产和销售业务，后来吴江工厂又推出了高质量的连续墙和隧道设备，这让意大利总部对吴江的成绩刮目相看。
土力吴江工厂年产旋挖钻等产品仅70多台，这70多台产品似乎非常有被中国本土品牌海洋淹没的危险。某位本 土品牌的忠实用户道出玄机，本土品牌目前最大的竞争优势仅体现在服务及时、配件价格低廉，但土力设备的质量优势确保了其不会被“淹没”。随着铁路、公路、 桥梁等基础设施项目的不断开工建设，中国旋挖钻机市场日渐火爆，全行业连续3年以超过30％的速度增长。这是吸引土力公司在中国设厂的重要原因。
但好的舵手总是善于未雨绸缪，中国在世界经济危机时推出了经济刺激政策，而目前这些政策正在退出，这对整个 工程机械行业的销售势必会产生影响。针对这一情况，Stefano Cordella先生强调，他也看到旋挖钻机的销售在走下坡路，但是土力已经开发出了较为全面的设备，旋挖钻销售如果疲软，还有其他设备销售会弥补回来。 而且土力又在开发利用地热能源的地下采样设备这一新工艺。关于融资租赁已在中国国内企业遍地开花的市场情况，土力强调会尽其最大的努力，根据中国市场来灵 活变动其销售策略，土力目前已经在利用融资租赁手段来销售产品。意大利土力把每一个遇到的问题都视作成长、改进和创新的机会。
[关键词] 土力；桩工机械