万钧：厂商租赁平衡术
2022-07-28来源：本站 “厂商融资租赁是金融业和制造业合并报表的怪胎。”在第二届中国金融租赁高峰论坛上，中联重科融资租赁（中国）有限公司（以下简称“中联租赁”）副总裁万钧如是说。
一端是扩大规模带来的营销和利润双赢，另一端是规模过大给公司财务和报表造成的“负债”压力，厂商金融租赁公司的共同难题是，如何做到两者之间的平衡。
千亿市场蛋糕
金融租赁之于大型设备厂商正如房屋按揭之于房地产市场。
由于大型工程设备价格较高，少则百万，多则千万元，购买客户面对巨大的资金压力；在融资租赁的模式之下，设备需求方只需要支付一定的首付款，即可拥有设备的使用权，按照约定还款结束之后，就可拥有设备的所有权。根据中国工程机械行业协会的预计，2015年国内工程机械需求总额为5700亿元，工程机械融资租赁渗透率达到25%，即1425亿元。
一般而言，融资租赁成本要高于银行贷款，如此迅速的发展动因是什么？“关键就在于厂商推动，因为供应商的销售团队在销售时，把融资租赁做成了自己的销售工具。”西门子财务租赁有限公司副总裁杨刚解释说。
这也正是中联租赁的一种操作模式，中联租赁总经理助理倪仕水介绍，中联重科融资租赁800多人的团队分布在母公司的销售点内，在网点销售产品的同时提供金融服务。“一方面发掘那些有设备需求但没有购买能力的客户；另一方面也放大了客户的购买能力，只能买一台设备的资金可以购买2~3台，客户也能借此迅猛发展壮大。”数字显示，中联租赁的业务额已经从2007年的5个亿到2010年的170亿元，“今年可能达到300多亿元。”
“厂商通过融资租赁利于扩大市场销量，减少企业营销费用，可以将有限的资源放在产品研发上，实现资源的最大化利用。”中投顾问机械行业研究员段嘉宣指出，融资租赁模式是未来工程机械设备公司市场竞争的一个利器。这个效果在中联重科2010年的年报中被具化为1.2亿元――融资租赁公司所获得的净利润，对上市公司净利润贡献达到5%以上。
正因此，国内一线工程机械公司也在加紧融资租赁的步伐。中联租赁曾表示，在2008年渗透率20%的目标上，3~5年内国际、国内两个市场融资租赁渗透率达到50%；三一集团也曾发愿2011年到2015年金融业务板块累计贡献净利润将超过55亿元。
谨防“规模陷阱”
但是，完美的成绩单背后，厂商金融租赁的“先天不足”却禁锢了发展的脚步。
万钧将此概括为“金融业和制造业合并报表的怪胎。”因为，从金融机构的角度来看，负债率可以大到80%~90%，但是对于制造业来说，负债率60%就已经是很高的水平，由于两个不同的产业对负债率的容忍度不同，因此“融资既要满足对销售业务的支持，也需要避免对资产负债率和经营性现金流的影响”。万钧坦言，这是厂商金融租赁特有的“结构性问题”。
据万钧透露，特别是中联重科去年在香港挂牌上市以后，在上述方面受到投资者越来越多的质疑。
同样的质疑也发生在三一重工身上，该公司一季报显示，一季度营业收入140亿元，同比增加91%；与此同时，应收账款同比增加131%，累计132亿元，几乎可比营业收入；这也导致多位分析师对此做出了负面评价。
“在传统的融资模式下，厂商融资租赁融资所得是融资性现金流，不是经营性现金流，这就意味着规模越大，母公司的负债率就越高。”一位业内人士表示，“而且，应收款项增长集聚着不小的风险，一旦行业出现大的波动，大批客户无法还款，必然会给公司带来巨大的财务损失。”
他指出，融资租赁从功能上可以简单类比为房屋按揭，但是本质上存在差异。“消费者房贷不需要房地产公司提供担保，但是厂商做融资租赁和按揭业务，都要向银行提供回购担保，这就是一个潜在风险。”中联重科的年报也证明了这一点，其声明，若客户发生违约，公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。
“因此厂商金融租赁要适当控制规模，在条件尚未成熟的情况下不宜发展过大。”而万钧也向《中国经营报》记者透露，“融资租赁的渗透率控制在35%~40%是个相对安全的比例，如果再高风险就比较大。”
融资渠道创新是关键
从长期来看，规模控制只是权益之计，更根本的解决方式还在于融资渠道的创新。万钧说，中联租赁已经开始着手这个“充满挫折和磨难”的过程。
早在2007年，中联重科就与交通银行合作开展保理业务，这也是一对多、异地综合性的应收租金保理业务的先例；在此基础上，他们进一步做到了对上市公司和提供担保的母公司全部无追索的保理贷款业务，目前中联重科与两家国有银行已经开展了这种“对报表影响最少”的融资形式，基本解决了厂商融资租赁所面临的上述“平衡”问题。
“要打消某些融资顾虑，拓展融资渠道首要的做法就是，摆脱厂商融资租赁‘单纯辅助销售工具的定位’，要成为‘利润中心’，这就要求厂商租赁公司有完备的风控系统和真正的产品创新。”万钧说。
比如，中联租赁针对某些客户推出了“选择租赁”，即承租企业可以根据自身需要选
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