市场没有迟到者
――访中联重科副总裁郭学红先生
作者：贾桢祯
尽管中联重科此前一直专注于混凝土机械、起重机械等领域，在土方机械行业相对属于新面孔，但是负责公司土方机械的中联重科副总裁郭学红先生认为:“工程机械市场只有新进入者，没有迟到者！”豪言壮语中彰显着郭总对中联重科土方机械市场未来发展的自信。郭总的这份自信缘何而来？中联重科土方机械又做好了哪些准备来应对市场考验呢？带着这些问题,《建筑机械》杂志记者在BICES 2009展会上对郭总进行了采访。
中联重科副总裁郭学红先生认为：“工程机械市场只有新进入者，没有迟到者！”
组织构架逐步完善
据郭总介绍，2008年中联重科完成陕西新黄工的并购，到2009年不久前刚刚完成对其的流程再造，中联重科土方机械正在逐步完善自身组织构架建设，并已取得良好效果。目前公司土方机械由3大事业部组成，分别是挖掘机事业部、推土机事业部和桩工机械事业部。其中挖掘机事业部目前的工厂在西安，但按照未来规划将落户该公司渭南工业园；推土机事业部主要是指华山工业园；桩工机械事业部主要在上海工业园。
中联重科对上述3大工业园进行了大规模的改造和重新规划，其中渭南工业园一期工程占地1000亩，总体规划面积2000亩。该工业园已经于2009年开始全面建设，现已完成了钢结构施工，计划将于2010年5??6月建成投产，预计2015年时产能将超过100亿元。此外，公司计划将华山工业园打造成为一个全新的推土机制造基地，并将大力改善该工业园的厂房设施和工艺装备。同时，上海工业园在原有基础上又兴建了另外一个生产基地。目前这个新的工业园已经建设完成，正在陆续迁入。郭总认为，新的上海工业园不仅有利于提高桩工机械的产能，而且对挖掘机和推土机等其他产品的技术提高也将是一种有力推动。
产品推陈出新
目前中联重科土方机械主要拥有液压挖掘机、履带式推土机、履带式装载机、旋挖钻机和地下连续墙抓斗等5个产品系列，并且规格和品种正在不断丰富和完善。
为了满足国内液压挖掘机市场需要，公司最新研制了中联牌E系列新型挖掘机，将取代过去的老机型。据郭总透露，E系列挖掘机在2009年完成了5个机型的研发试制，其中2个机型已经推向市场，并计划在2010年和2011年再分别完成5个和6个机型的研发试制。在上述16个机型全面完成后，公司还将在此基础上研发其他变型产品，从而形成完整的中联牌液压挖掘机型谱。这意味着届时中联重科土方机械将成为覆盖超大型、大型、中型、小型、微型产品的挖掘机制造企业，能够向用户提供全型号、多用途的挖掘机产品。
同时，公司全新一代推土机的研发工作也已经全面启动，其中1个新机型已经通过了评审。此外，公司将在2010年完成全系列推土机的升级换代工作。地下连续墙抓斗等产品的试制工作也已经完成，正在进行工业考核。
渠道建设基本完成
在营销渠道方面，中联重科与国内专业营销渠道合作伙伴进行了深入的沟通，并邀请他们到工厂来进行实地考察和参观，已经基本完成了营销渠道网络的建设。由于大家对中联品牌的信任，目前已经与国内多家挖掘机顶级代理商达成了代理协议，正在全力开拓国内挖掘机市场。同时，公司内部也完成了营销模式的调整，形成了3条营销主线。其中，挖掘机业务全面引入了渠道营销模式；推土机业务建立了全国范围的直销网点；桩工机械业务在建立全国范围直销网点的同时也加强了渠道网络的建设。这些措施的综合，形成了中联重科土方机械整体的营销网络。
借助中联重科市场整体发展的支撑，土方机械的渠道管理进一步标准化、规范化，提高了整个销售渠道的管理能力。通过这一系列的努力，中联重科土方机械产品在市场上已经有了一定的知名度，也赢得了广大代理商和用户的认同。郭总表示，公司还将继续完善销售渠道建设，不断扩大优秀代理商的数量。
采访中郭总表示，今天的中联重科土方机械已经具备年产推土机700台以上、挖掘机1000台以上的产能，2009年基本实现扭亏为盈，并为2010年业绩的持续增长打下了良好的基础。根据中国工程机械工业协会公布的“2009年1-9月国内挖掘机和推土机市场销量”统计显示，中联重科土方机械与2008年同期相比，增幅较大，